Содержание
Не секрет, что рынок медицины всегда привлекал к себе большое количество вкладчиков по причине относительно небольшой цены вхождения. Понятно, что люди всегда будут нуждаться в медицинской помощи, однако, часто собственники данного бизнеса сталкиваются с рядом естественных в этой среде проблем: какие препараты и материалы выбрать? Как выйти в лидеры среди существующего многообразия медицинских учреждений?
В рамках этой статьи мы попытаемся раскрыть методику решения проблемы, касательно привлечения в медицинский центр наибольшего числа пациентов.
Азы медицинского маркетинга
Выработанная стратегия медицинского учреждения – это начало, так как она призвана объяснить потребителю, зачем существует ваша клиника, и что можно в ней получить для себя.
Существует четыре основных концепции медицины:
1. Стационар
2. Поликлиника
3. Санаторий (как вариант, РМУ – реабилитационное медучреждение)
4. Узконаправленное медицинское учреждение (ЛПУ, стоматология, наркологический диспансер, и т.д.)
Самым раскрученным направлением можно считать – последнее, четвертое. Почему? Потому что создатели часто объединяют в одном направлении сразу три «кассовых», по их мнению, специализации, например: стоматологию, урологию и гинекологию. Однако, в этом случае получается так, что маркетинг для каждого из этих направлений – свой, что в свою очередь, значительно увеличивает затраты на дальнейшее продвижение.
Специфика медицинского маркетинга
Главная ошибка кроется в устоявшемся стереотипе, что маркетинг как таковой, способен творить чудеса. Но это в корне не верно.
Что касается медицины, то здесь, как нигде все зависит от человеческого фактора, а именно – от врачей, работающих в организации. Поэтому, если услуги оказываются некачественно, то никакой маркетинг клинику не спасет.
Возникает вопрос: в чем проявляется специфика медицинского маркетинга?
Ответ есть:
1. Любая медицинская услуга носит вынужденный характер. Поэтому стоит помнить, что человек, у которого ничего не болит, вряд ли будет интересоваться Вашей клиникой по определению.
2. Спрос на медицинские услуги далеко не всегда одинаков. Это значит, что снижение цен, или их повышение на 10-20% обычно остается незамеченным.
3. Спрос бывает первичным или вторичным.
Первичный спрос подразумевает такие услуги, за которыми пациент обращается самостоятельно, без направления врача. Например, услуги стоматолога, терапевта или офтальмолога.
Под вторичным спросом понимаются такие услуги, которые требуют специального направления. Например, сдача анализов, в хирургии – оперативное вмешательство, и т.п.
Четыре фактора, влияющие на привлечение клиентов в медицинское учреждение
1. Место. Это та площадка, на которой актуализируется спрос на получение медицинских услуг.
Выгодное местоположение клиники можно рассматривать как дополнительное преимущество, но никак «панацею успеха», руководствуясь тем, что «место проходное, поэтому пациенты сами придут».
Отсюда – важно, чтобы Вашу клинику рекомендовали посетить, где бы она ни находилась. Ведь если пациент верит в то, что его проблему в состоянии решить конкретный специалист, то ему будет все равно, где находится клинику, и как долго до нее ехать: десять минут, или два часа.
2. Цена. Здесь, казалось бы, все понятно. Но, не стоит забывать, что пациент, как правило, не сильно разбирается в вопросах медицины, поэтому он не в состоянии объективно понять и оценить принцип ценовой политики медучреждения.
Поэтому:
- не стоит выбирать демпинг как ведущую стратегию, поскольку пациенту важно качество получаемой услуги;
- стоит сделать упор на среднерыночный ценовой уровень, так пациенту не придется ничего объяснять, он увидит, что у вас цены «такие же как у всех».
Вывод: уровень цен нельзя назвать конкурентным преимуществом, хоть это и является важным фактором.
3. Продукт. В медицине под продуктом понимается набор услуг, или другими словами – лечебный план.
Многие клиники пытаются создать «единый» план лечения. Однако, это достаточно сложный процесс.
Вообще, «единый медицинский продукт» можно рассматривать только в качестве дополнительного конкурентного перевеса, но не более того.
4. Продвижение. В вопросе продвижения клиники все составляющие являются важными: название, поиск точек спроса, управление репутацией клиники, проводимые рекламные кампании и т.д.
Особенности медицинской рекламы
- медицинская реклама прежде всего направлена на узнаваемость медицинской организации, а уже потом на продажу, но никак не наоборот, как думают многие;
- реклама должна быть настолько запоминающейся, чтобы при случае возникновения какой-то проблемы, клиент начал искать информацию прежде всего о вашей клинике.
Вывод: рекомендации общего характера, даже основанные на статистических данных маркетологов, могут оказаться неубедительными.
Эффективная реклама клиники – это какая?
Понятно, что, прежде всего та, которая будет отличаться от рекламы других клиник.
Но здесь начинать надо по порядку, «с малого»:
1. Название клиники.
Проявите фантазию! Да, именно фантазию, скажем, если Вы хотите открыть стоматологию, назовите ее «Белый кит», потому что очередные «денты» и «стомы» уже всем надоели.
2. Описание клиники.
Избегайте всяческих клише, таких как: «у нас работают самые лучшие врачи», «у нас самое современное оборудование» и т.д. Кто же захочет писать о том, что у них врачи «самые обыкновенные», а оборудование «самое среднее»?
3. Описание направлений и услуг.
А вот здесь – скрупулезность не помешает: максимально подробно опишите все направления и услуги, которые оказывает Ваша клиника.
Ищете продвижение своего бизнеса?
Первичные пациенты в клинике: какой доход?
Давно подсчитано, что около 50% пациентов попадет в клинику благодаря рекомендации. Поэтому, добрую половину дохода медицинскому центру обеспечивает репутация на рынке. Остальные пациенты получают около 20% от всего объема оказываемой помощи. Дальнейшая помощь будет зависеть от работы клиники – врачей, сервиса, доступных цен на услуги и т.п.
Следовательно, сам маркетинг дает не более 5-10% от вероятной выручки. Поэтому, привлечение пациентов крайне важно на первоначальном этапе открытия клиники.
Комплексный подход к медицинскому интернет-маркетингу.
